Belajar Menulis Bersama Om Bud (Bagian 10)

Pekan ini adalah pekan terakhir penyelenggaraan kulwap menulis bareng Om Bud. Selasa, 9 Juli 2019 adalah sesi yang ke-10. Seperti dalam sesi 9, Om Bud dan Kang Asep bertukar peran sbg moderator (M) dan narasumber (N). Proses perangkuman sesi 9 dan 10 ini amat terbantu oleh jasa adminwati yang baik hati, Mba Devina.

M: Assalamu alaikum warahmatullahi wabarakatuh. Selamat malam teman-teman. Kita ketemu lagi di sharing session ke-10 The Writers dan pematerinya masih Kang Asep. Dan saya  yang menjadi moderatornya.

Seperti biasa selama sharing dimohon tidak ada yg posting ya. Jika ada pertanyaan, silakan dikirim ke moderator dan 5 pertanyaan terbaik akan saya posting ke timelibe. Ok temans. Mari kita sambut saja segera Asep Hernaaaaa.. .!!!! Silakan Sep…

N: Terima kasih Om. Assalamu alaikum warahmatullahi wabarakatuh. Selamat malam, teman-teman. Saat ini kita memasuki Sesi #10: The Power of Hypnotic Copywriting, sebagai bagian dari pelatihan The Writers.

Kemarin kita sudah membahas mengenai mekanisme mental manusia, tipikal sugestivitas audience, sekaligus kita mendemonstrasikan bagaimana POWER diksi atau kata serta sebuah struktur kalimat mampu membawa trance audience.

Sebagian dari teman-teman ada yang berhasil merasakan efeknya, langsung dan ekstrem. Bahkan, di grup 1 level 2 Minggu kemarin, saat kata-kata memandu mereka di trance Automatic Writing, salah satu peserta mengalami “Past Life Regression” (PLR), fenomena di mana peserta masuk ke wilayah masa lalu, jauh sebelum kelahirannya, yaitu tahun 1763. Itulah the power of words, di mana Teman-teman bisa menanfaatkannya utk segala keperluan. Dan saat ini, saya batasi utk keperluan persuasi (campaign).

Dalam praktek kita minggu kemarin (test sugesti), sebagian dari teman-teman juga ada yang berhasil merasakan efeknya, langsung dan ekstrem ya. Ada yg jarinya kaku dan keras, ada yang matanya terkunci dan kuat. Persis seperti yang dikatakan Stanford Hypnotic Succeptibility Scale (SHSS), kita mendapati bahwa dalam test kita kemarin ada teman-teman yang Sangat Sugestive, ada yang Moderat (Biasa-biasa saja), dan ada yang Sulit. Prosentase-nya saja yang berbeda ya. Pertanyaannya, bagaimana KATA, apalagi dalam format texting seperti di WA ini, mampu memengaruhi audience bahkan menciptakan trance pada audience?

Teman-teman, tentu saja, kata tersebut disusun dalam sebuah formula tertentu. Dalam sebuah struktur tertentu. Dalam sebuah cara tertentu. Sehingga “kata-kata” tersebut bisa menciptakan trance.Dalam pandangan hipnosisme dan neuro linguistic programming sendiri, kata sangat dipercaya berkaitan dengan emosi. Kata, sudah sangat mutlak merepresentasikan sebuah pengalaman. Dan setiap pengalaman memiliki nilai. Apakah menyenangkan, apakan menyedihkan, apakah membuat jijik, membuat takut, marah, dan semua nilai emosi lainnya.

Ketika sebuah kata diucapkan, ditulis, didengar atau dibaca, maka manusia akan melakukan pencarian terhadap sebuah pengalaman terkait kata tersebut, lengkap dengan emosinya. Inilah yang disebut dengan Trans Derivational Search (TDS). TDS ini istilah yang sangat akrab dengan hypnosis aliran Ericksonian juga dengan Neuro Linguistic Programming (NLP), yang berbasis conversational hypnosis (hypnosis percakapan).

TDS adalah proses pencarian makna yang dilakukan seseorang ke dalam internal dirinya, atas suatu data (kata/bahasa) yang ia terima. Mekanismenya mirip dengan ketika kita ngetik suatu KATA di kolom SEARCHING Google. Begitu suatu kata kita enter, taruhlah kata “BAHAGIA”, maka akan muncul beratus ribu atau bahkan mungkin berjuta laman yang terkait dengan kata “BAHAGIA” yang terarsip di dalam data Google. Begitu juga proses TDS yang terjadi pada manusia. Ketika seseorang menerima data kata BAHAGIA, maka otak manusia melakukan SEARCHING atas makna kata BAHAGIA itu. Akan muncul (secara unconscious) semua pengalaman BAHAGIA ketika sejak keluar dari janin hingga detik ini, lengkap dg segala warna-warni emosinya. Bayangkan, berapa triliun pengalaman bahagia kah jumlahnya? Apa yang kita rasakan ketika sensasi bahagia ini hadir? Dan itulah akumulasi dari berbagai momen bahagia. Itulah ajaibnya arsip manusia, yang JAUH melebihi kemampuan arsip Google!

Itu sebabnya pula, kita harus hati-hati memilihi DIKSI atau kata, jangan sampai yang masuk ke dalam diri kita kata-kata NEGATIF. Karena proses TDS siap berlangsung, menghadirkan sensasi dari hasil pencarian makna kata tersebut, saat dikaitkan dengan momen-momen kata negative tadi. Pengalaman berikut emosi negatif tersebut akan real hadir saat itu juga. Melihat proses TDS berlangsung, maka sudah dipastikan, saat TDS, manusia sedang mengalami TRANCE!

Nah terus, apa hubungannya TDS dengan Copywriting? Copywriting adalah sebuah kerja terkait dengan memasukkan DATA-DATA berupa KATA, agar pada audience kita terjadi TDS yang kita harapkan. Terjadi TRANCE yang kita harapkan. Trance yg diharapkan adalah tindakan membeli, atau mengingat brand kita. Nah, bahasa memang merupakan alat trance yang sangat efektif. Rasakan, atau bayangkan pengalaman kita kemarin, saya memang sengaja memunculkan pengalaman trance dengan mengeksplorasi bahasa. Dan ini saya set, untuk sekaligus kita memahami, bahwa bahasa adalah alat trance yang begitu sempurna.

Milton Erickson, Bapak Hipnosis Modern Dunia, adalah tokoh yang sangat piawai dalam hal ini. Nggak heran, orang sekelas seorang ahli linguistik seperti Dr. John Grinder, bareng dengan ahli komputer seperti Dr. Richard Bandler, memetakan pola-polanya menjadi awal mula NLP, dengan Milton Modelnya. Saat saya mengenal NLP, saya baru tahu, ternyata Dr. John Grinder ini, metodenya, sangat terpengaruh oleh tokoh linguistik kiblatnya para dosen saya di UI, seperti Noam Chomsky, yang terkenal dengan teori Tatabahasa Generatif-nya (Transformational Generative Grammar).

John Grinder mengadopsi pemikiran Chomsky yang bilang bahwa bahasa itu terdiri dari dua: Deep Structure (Struktur batin di mana konsep bahasa muncul); dan Surface Structure (Struktur permukaan ketika bahasa diimplementasikan dalam bentuk bunyi, kata, kalimat). Nah, dari struktur ini, Grinder menemukan bahwa apa yang muncul dalam wujud bahasa, kerap berbeda dengan apa yang ada dalam struktur batinnya. Ringannya: Apa yg diomongin, kerap beda dg apa yg dimaksud. Apakah karena proses distorsi atau deletion, dll. Ini yang kemudian jadi fokus bahasan John Grinder dan Richard Bandler, di dalam NLP-nya.

Nah teman-teman, berdasarkan beberapa praktek saya tentang Proses Copywriting dalam mengembangkan ratusan brand selama 20 tahun lebih ini; juga praktek di dunia hypnosis; eksplorasi eksperimentasi pada proses terapi, empowerment dan kegiatan lingusitik yang saya lakukan; maka terkumpul beberapa teknik yang mungkin teman-teman bisa adopsi dan kembangkan juga. Sebelum membahas teknik-teknik detailnya, di dalam membuat sebuah Creative Campaign di mana Copywriting menjadi bagian di dalamnya, saya dan kita semestinya memiliki sebuah pemahaman mendalam dulu tentang brand kita. Itu sebabnya, orang-orang di creative periklanan, selalu memiliki Creative Brief, sebagai sebuah guide, yang sebelumnya sudah dirancang oleh Strategic Planner, tentang strategi komunikasi apa yang melandasi campaignnya. Saya sangat merekomendasikan temen-temen untuk mendalami pemahaman tentang brand strategy, dengan belajar langsung ke pakarnya, bisa ke Om Budiman Hakim, bisa ke Pak Subiakto Priosoedarsono.

Nah, teman-teman, saat mau merancang sebuah campaign, promo, bikin Iklan atau apapun istilahnya, teman-teman mesti memahami dulu minimal 12 item terkait brand kita yang nanti menjadi acuan campaign kita. Jadi nggak sembarangan langsung bikin desain, atau film, atau materi kreatif lain dg media  channel apapun… Bisa aja temen2 tanpa mikir strategi, mampu bikin materi yg keren. Jelas bisa, tapi kalo itu bukan merupakan sebuah kebetulan, bisa jadi hasilnya out of strategy.

Nah, teman-teman, saat mau merancang sebuah campaign, teman-teman mesti memahami dulu minimal 12 item terkait brand kita yang nanti menjadi acuan kita bikin iklan/campaign. Berikut di antaranya (untuk temen2 yg udah jago banget di strategi, mohon maaf ya. Karena member kita 180 lebih, dan beda2 pemahaman, saya harus bahas ini dulu. Sebelum kita masuk Hypnotic Copywriting technique):

  1. Nama brand-nya apa?

Di sini temen2 ada yg punya brand kan? Saya liat banyak. Seperti @Fairuz N. Izzah, minimal udah punya 3 brand, bukunya: “Keluargaku, Jiwaku”, “My Life My Dream”, dan “The Lessons of Friendship”. Campaign/promo/ dsb, kenapa perlu berbasis strategi? Karena kita ingin mempersepsikan brand kita dg sesuatu yg tepat. Karena kita ingin memberi makna yg pas, untuk brand kita.

  1. Kategori PRODUK/BRAND-nya apa?

Ini juga harus dipikirkan. Apakah saat kita bermain di kategori tertentu, brand kita “stand out”? Superior? Sendirian? Atau clutter? Banyak pemilik brand, untuk menghindari “berkelahi” di kategori yg banyak, ia memutar strategi, menempatkannya sbg “kategori baru”, sehingga ia hadir sendirian.

Kategori dlm konteks bukunya Fairuz yg berjudul “Keluargaku Jiwaku”, jelas, masuk ke “antologi cerpen”. Kalo misa Fairuz ingin keluar dari pertempuran di kategori buku “antologi cerpen”, Fairuz bisa membuat kategori baru” “Buku Antologi Cerpen Anak”, misal. Tiba2, buku ini hadir sendirian. Atau bertempur di wilayah yg gak ramai.

  1. Target Marketnya siapa? Target Audience siapa?

Rumuskan:

– Status Ekonominya kayak gimana

– Pendidikannya

– Psikografinya (kebiasaan, gaya hidup dll.)

– Tinggalnya di mana (urban atau suburban)

– Dll. yg detail

M: interupsi!

N: Silakan Om.

M: Buat teman2 yg udah ada pertanyaan, silakan japri saya ya. Jangan malu2. Lanjut, Sep….

N: Siap Om, terima kasih. Kita lanjut ya teman-teman.

  1. Kompetitor brand kita siapa?

Kita bagi 2: Direct Competitor (yg head to head dg brand kita) siapa aja. Lalu Indirect  Competitor, yg jauh tapi potensial menggerogoti pasar kita.

  1. Problem-nya apa?

Saya biasa membagi 2 problem. Problem yg dimiliki brand kita apa? Gali sedalam mungkin. Mungkin ada kelemahan dr brand kita soal apapun. Inventarisir aja. Kemudian, problem target audience kita apa? Daya beli? Kultur? Dan bongkar detail sehingga kita tahu petanya. Problem ini penting digali, karena campaign kita, sesungguhnya kita bangun untuk menjawab problem itu.

  1. Unique Selling Poin (USP)/ Diferensiasi

Keunikan BRAND kita apa? Bedanya dg brand lain apa? Kenapa audience harus beli brand kita? Harus ada bedanya. Kalau tidak ada, ciptakan! Kalo tidak bisa juga, ya bikin cara campaignnya saja yang beda, hehehe… Kalo gak bisa juga: “Kill your brand!”😂

  1. Benefit

Apa manfaat atau kelebih yg dikasih BRAND kita utk audience sehingga mereka mau beli BRAND kita. Saya biasa membagi 2, manfaat fisik (rational benefit), manfaat batin (emotional benefit).

  1. Objective/Tujuan/Goal

Apa yg ingin dicapai dengan bikin campaign ini? Kita bagi 2:

– Marketing Objective (biasanya ini capaian yg indikasinya angka-angka), misal: “Ingin menaikkan penjualan sebesar 20% dari sebelumnya.” Atau, “Ingin menciptakan sakes 1000 Buku perbulan.”

-Communication Objective: Ini terkait tujuan dari sudut pandang persepsional. Yaitu, ingin membentuk image brand kita seperti apa.

  1. Positioning

Brand kita mau ditempatkan di benak audience kita seperti apa? Saya biasanya pake rumus seperti ini: Positioning: Brand N (nama) adalah satu-satunya produk C (category) dengan keunikan (USP)

sehingga (TA) merasakan benefit (B).

Misal kalo untuk brand Djarum Black yg pernah saya pegang: Djarum Black adalah satu-satunya rokok mild berwana hitam sehingga anak muda 18-25 merasa beda, unik dan kreatif.

Untuk permen POLO: Permen POLO adalah satu-satunya permen BOLONG untuk anak 15-17 yg berani dan Rebel yg rasa mint-nya bikin mereka PLONG

  1. Key Message

Rumuskan dulu pesan yang mau disampaikan apa. Tentu ini terkait dg rumusan yg udah di-breakdown di atas. Kalo Black, dulu kita bikin, ke Message-nya:

– Full of imagination (campaign awal)

– Nothing without Black (campaign ke-2)

– Think Black (campaign ke-3)

– dst

  1. Personalitas Brand

Gambarkan karakter brand kita kayak gimana. Kalo dia jadi orang seperti apa. Black, kami beri karakter: cowok, modern, keren, kreatif, smart, witty. Kalo orang/seleb: Jhony Deep

  1. Tone & Manner.

Tentuin nada, gaya campaign kita seperti apa? Yang pas dengan karakter brand dan karakter target audience kita. Misal, kalo Black: simpel, unexpected (jadi selalu kita hadirkan kejutan), macho (makanya tone color pun selalu sedikit agak “gelap” vinyet, bold, dll.

Begitu temen2. Saya berharap temen2 sebelum bikin sebuah materi promo utk apapun brand temen2, kenali dulu dan petakan brand temen2 sesuai rumusan tadi. Jadi, amunisi yg kita tembakkan terarah, gak sporadis.

Saya kembalikan ke Om Budiman Hakim, barangkali sudah ada pertanyaan dari teman2. Terima kasih.

M: Menarik sekali ya materi malam ini. Beruntunglah bagi para peserta yg memiliki produk atau brand. karena menulis strategi komunikasi adalah hal yg sangat penting.

Ok pertanyaan pertama…. Dari Uke Sedjati: Om bud dan Kang Asep memperdalam tentang segmentation dan targeting, Gimana caranya bisa tau tentang kecenderungan psikografi dan behaviorsnya secara detil? Dengan cara apa om?

N: Terima kasih @Uke Sedjati. Kalo masa traditionsl advertising, kita melakukan riset mendalam, dan berbiaya mahal. Begitu pula, finding fact dari riset itu harus dikaji dg analisis yg tepat. Krn, kalo nggak, banyak data yg malah membuat langkah meleset. Contoh untuk menemuksn insight, Ada ilustrasi dari Om Bud yg selalu sy inget:

Seorang preman Benhil, badannya gede, macho, brangasan, bertatto, dan sering masuk penjara. Kalo diinterview, seledti apa lu, dari kata2nya aja dia adalah sosok pemarah, tough, berani, tegar. Ternyata, saat kita ikuti keseharian, suatu saat dia beli lagu, ternyata yg dia beli lagunya “Gelas-gelas Kaca” dan “Bintang Kehidupan” Nike Ardila jadul.😂😂😂 Artinya, riset lewat interview dg dia menghadirkan data PALSU. Krn sesungguhnya, data aslinya, insightnya, dia adalah MELOW.

Bayangin, kalo kita jualan ke di dg pendekatan macho, pasti gak kena. Nah, di era digital advertising, untuk profiling target, kita lebih mudah, dan semua terukur lengkap dg populssnya. Kita bisa dg detil tau Audience Insight, dst. Atau dg eksplor big data, yg lengkap peta profikenya kita dapat dg sangat detail.

M: Pertanyaan kedua dari Blend: Om Bud kang Asep. Saya suka musik Trance , kalo di sini yg dimaksud Trance apa om

N: Trance adalah keadaan mental seseorang yang sedang terfokus pada internal dirinya. Dan dlm keadaan ini, seseorang jadi sangat SUGESTIF, mudah dipogram. Keadaan trance juga bisa dikondisikan dg musik, salah satunya. Tapi, beda dg istilah “music trance”.

M: Pertanyaan ketiga dari Ocha Karnita: Saya pernah mencoba hipnoterapi utk penyembuhan trauma, dan terapisnya bilang, kita hrs open minded dulu dan terbuka utk menerima sugesti2. Krn kalau kita menolak, hipnotis tsb tidak akan bisa terjadi. Kalau utk bikin iklan kasusnya, gmn caranya bikin org tergerak atau tertarik sehingga kemudian bisa dipersuasi dgn metode hypnotic writing? Bgm caranya? Dan membedakannya dgn hipnoterapi?

N: Filosofinya sama dg hipnoterapi. Betul apa yg dibilang hipnoterapis itu, bahwa, kita hrs open minded utk menerima sugesti itu. Artinya apa, artinya, bahwa tak ada yg lebih berkuasa atas diri seseorang, kecuali orang tersebut. Kalo ia menutup diri, maka apapun tak bisa menyentuh mentalnya.

Di Hypnotic copywriting, Ada teknik utk memengaruhi audience dirinya terbuka. Dlm konteks, subconsciousnya terbuka. Misal, ada teknik embedded command, di mana pesan dibenamkan terselubung, tanpa ter-detect oleh rasionalitasnya yg selalu melakukan rejection. Dan cara lainnya yg nanti kita bahas di sesi berikutnya.

M: Pertanyaan keempat dari Joy: Apakah dgn unsur hipnosisnya akan membatasi kreatifitas menulis? Bisa-bisa nanti bahasanya  menjadi seragam, jika semua copy writing harus ada unsur hipnosisnya. Mohon pencerahan. Trims

N: Ini yg kerap salah kaprah. Hypnosis itu ekplorasi dunia imajinasi. Banyak orang yg belajar hipnosis dan NLP, hanya belajar cangkangnya. Bukan filosofinya. Bukan esensinya. Hasilnya? Gaya ngomongnya jadi aneh, kayak robot, terpola, kaku, formulaik. Dan ini bnyk terjadi di Indonesia. Semoga yg belajar Hypnotic Copywriting gak begitu. Walaupun, orang2 tekstual bisa menangkapnya kaku.😂

Sy sangat pengen tawa ketika banyak oran yg mengaplikasikan teknik NLP di dalam email marketing, atau pola2 sales page. Sangat formulaik dan kaku. Dan itu menurut saya keliru.

M: Pertanyaan 5 dari Ibu Najah: Sy merasa yg paling sulit dari runtutan brand adalah menemukan DNA/USP brand kita  dari kompetitor. Setelah ketemu malah masalah berikutnya membuat campaign yg menarik pdhl sdh pake agency tp masih zonk. Bagaimana Kang Asep mgk bs memberikan clue campaign2 menarik tsb ? Tksh

N: Menurut saya, campaign menarik hanya bisa diciptakan dari strategi menarik. Strategi menarik itu yg inspiring. Bukan yg mengunci step berikutnya jadi stuck. Sy sering menguji Big Idea yg bagus, dg, Allah Big Idea ini bisa dibuat campaignable atau nggak? Bisa diturunkan tak terbatas atau nggak. Kalo nggak, berarti big idea dari sebuah strategi itu gagal.

Sbg contoh, saat KitKat dibedah, dari fakta product sbg wafer dg cokkat yg tebel, terus insight audience-nya anak yg rebel, anti mainstream tapi keren, dll. Juga dr rumusan seperti poin2 di atas. DidapatlH essence: BREAK. Saya, sangat terinspirasi dg BREAK ini, krn ini bisa dirunkan dg buuaaanyak terjemahan: 1. Break the Pattern; 2. Break the rules; 3. Break the habit; Dll.

Dari masing2 terjemahan, sy bisa bijin ratusan campaign .Contoh, break the habit: setan dan malaikat itu selalu musuhan, tapi, kita bikin cerita, saat dia liat cewek cantik, ehhhh, dua2nya sepakat, dan bilang, suiiit suiiiit. Dan ada banyak contoh lain.

M: Pertanyaan 6 dari Fairuz: Aslm, Om Bud. Ini Fairuz. Ini pertanyaan saya buat Kang Asep: Aslm Kang Asep. Kan Hypnotic Copywriting Technique yang ke 4 itu kan tentang competitor brand. Apakah artinya sambil promosi brand kita mesti ‘bertarung’ dengan brand lain?

M: Waalaikum salam.  Maksudnya, sebelum bertarung, kenali dulu lawan kita. Siapa lawan utama, siapa lawan yg nggak langsung ada di depan kita. Ketika kita sudah tau lawan kita, kita bisa melakukan strategi:

  1. Kita hindari perang, dg cara, kita posisikan brand kita bukan ada di area kategori lawan kita.
  2. Kita tetap perang dg lawan kita, tapi kita sudah punya kelebihan yg tidak dimiliki lawan kita.

Begitu Fairuz.😊

M: Pertanyaan 7 dari Hanto L; Om Budi, ini pertanyaan Saya. Maaf ada, satu hal menarik mengenai linguistik dan kaitannya dengan hypnotherapy. Cuma saya masih belum jelas mengenai kaitannya ini. Secara pribadi saya hanya bisa menafsirkan, bahwa Kata-kata ada simbol ungkapan batin kita. Masalahnya kadang kita susah menemukan kata-kata yang pas untuk mewakili apa yang ingin kita sampaikan melalui tulisan. Jadi bagaimana Cara atau metode yang pas untuk mencari kata-kata yang pas sesuai apa yang ingin kita sampaikan? Terima kasih.🙏

N: Pakai trik metode kami Mas @hanto, metode Om Bud dan saya: Proses kreatif ada 2 ruang: 1. Ruang Imajinasi; 2. Ruang Edit.

Saat kita menulis, kita sedang menggunjan Ruang Imajinasi. Bebaskan aja. Lepaskan aja. Mau ngeluarin pilihan kata apaoun, lepasin. Itu ruang insting dan spontanitas kita. Kalo di sini kita udah digondeli harus bagus, harus keren, harus sopan, harus sesuai EYD, harus bla bla bla, kita sudah menasukkan ketakutan, keraguan, prinsip benar dan salah, yg itu adanya di Ruang Edit. Artinya kita salah kamar. Efeknya, kita stuck

Saat semua selesai, masuk Ruang Edit, polisi tulisan kita. Diksinya ini enak ini kurang enak. Ini harus huruf kalital itu harus huruf kecil. Ini mestinya di-takeout ini harus dipertahankan, dsb. Percayai, ruang yg paling cerdas adalah ruang imajinasi.

Dlm nenulis copy/headline, David Ogilvy kerap bikin sampe 100 biji. Tulisan 1 hingga 5 pertama produk insting, tulisan berikutnya hingga ke-100 sudah dg pertimbangan macem2, dan dia selalu merasa yg terbaik adalah tulisan pertama. Semoga bisa menjawab.

M: Ok, sebetulnya masih ada beberapa pertanyaan tapi karena sudah 40 menit dari waktu maka terpaksa saya stop sampe disini. Silakan buat Asep kl ada closing statement….

N: Terima kasih Om. Teman-teman, silakan bedah brand teman2 sesuai pola di atas. Kalo udah, boleh kirim japri ke saya, nanti saya komen, cukup inspiring atau nggak. Tapi, jangan minta saya yg bikin ya. 😂😂😂 (Eh, boleh juga sih kalo mau, nanti sy kasih nomor strategic planner saya). Baikkkkk, saya tunggu karyanya. Wassalamu alaikum warahmatullahi wabarakatuh.😊🙏

M: Wa’alaikum salam. Terima kasih Kang Asep. Mari kita beri standing ovation buat Kang Asep.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *